用場景生態(tài)的活力擁抱未來
站在郵政金融發(fā)展的關鍵節(jié)點，我們清晰地聽見時代的叩問：當手機銀行成為客戶的“數字錢袋”，當息差收窄倒逼盈利模式重構，當利率下行導致傳統保險銷售陷入瓶頸，曾經依賴“網點陣地+存款立行”的郵政金融，該如何在數字化浪潮與客戶需求升級的雙重沖擊下，找到屬于自己的轉型航道？
答案或許藏在躬身入局的擔當里——不是被動等待市場變化，而是以局內人的姿態(tài)直面挑戰(zhàn)；不是盲目追趕同業(yè)腳步，而是以“郵我”為錨點，將郵政的獨特優(yōu)勢轉化為轉型動能。這場轉型，既是生存之戰(zhàn)，更是重生之機。
挑戰(zhàn)：傳統陣地的“三重變奏”
郵政金融的轉型壓力，始于傳統優(yōu)勢的邊際遞減。
第一重變奏，是“流量遷徙”下的網點功能重構?？蛻舻降炅坎粩嘞陆?，流量紅利逐漸消退，傳統的“坐堂等客”模式已難以為繼。2024年，湖南省長沙市郵政分公司全年柜面業(yè)務量較2023年下降28.66％。今年4—5月，全市郵政網點柜面業(yè)務月均辦理量同比下降14.90％，平均每個網點每天僅14筆業(yè)務。
第二重變奏，是利差收窄下的盈利模式突圍。銀行存款利率持續(xù)下行，貸款市場報價利率（LPR）低位運行，代理手續(xù)費多次觸發(fā)被動調整機制，若繼續(xù)依賴單一存款業(yè)務，不僅收入面臨巨大壓力，更可能因市場波動陷入“規(guī)模擴張—收益下滑”的惡性循環(huán)。
第三重變奏，是收益下行下的財富管理困境。央行降息周期中，存款利率已進入“1”時代，緊接著保險產品的預期收益率下調，讓曾經高收益、低風險的儲蓄型保險不再是“香餑餑”。傳統的產品推銷模式遭遇信任危機，財富管理從“賣產品”轉向“做規(guī)劃”的需求迫在眉睫。
機遇：郵政基因里的“破局密碼”
挑戰(zhàn)越是嚴峻，越要看見郵政深植血脈的優(yōu)勢——這些戰(zhàn)略資源，恰恰是轉型的“金鑰匙”。
其一，是縣鄉(xiāng)村三級網絡的協同勢能。郵政的數萬個網點，是其他金融機構難以復制的“毛細血管”式網絡。從鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵政所到村郵站，從“快遞下鄉(xiāng)”到“政務代辦”，郵政早已融入農村居民的生產生活場景。今年以來，長沙市分公司通過開展“自提點引流”營銷活動，已新增金融客戶超7900人，新增AUM2.5億元。實踐證明，物理網點的價值不在流量而在鏈接。
其二，是全牌照經營的財富想象空間。郵政金融擁有銀行、保險、理財、基金、證券等多元牌照，這為財富管理提供了“一站式”解決方案的可能。當客戶不再滿足單一存款時，我們可以依托總部資源，提供“存款+理財+保險+基金”的組合配置，有利于為客戶創(chuàng)造價值，做大AUM規(guī)模。有規(guī)模就有效益，綜合化才是財富管理的未來。
其三，是數字工具的效率革命機遇。CRM系統、智能外呼的應用，讓客戶觸達從人工撥打轉向精準推送，營銷轉化率倍升；云柜的推廣，實現簡單業(yè)務“線上辦、遠程辦”，將有效釋放柜面人力。更重要的是，這些工具不是替代人，而是解放人，讓柜員從機械操作轉向客戶經營，從在網點坐班轉向對“村社戶企店”的開發(fā)。
轉型：從“破局”到“立勢”的“三手棋”
轉型不是口號，而是一場需要躬身入局的持久戰(zhàn)。結合長沙郵政實際，要下好“三手棋”。
一是隊伍轉型棋，從“操作手”到“經營家”。過去，網點人員的價值在于辦得快、服務好；未來，客戶經理的價值在于懂客戶、專業(yè)強。目前，長沙市分公司正在推行“全員持證計劃”，對所有金融一線從業(yè)人員考取“行內五證”、基金從業(yè)資格證、AFP、CFP等給予激勵。出臺專門措施，指導網點實現財私客戶資配率15％、財富體檢覆蓋率10％。優(yōu)化考核機制，客戶經理的績效與分戶管戶效果掛鉤，與客戶AUM增長、客戶熟悉度和滿意度綁定。當“賣產品”的短期任務變?yōu)椤肮苜Y產”的長期責任，隊伍才能真正成長為客戶的財富管家。
二是客戶深耕棋，從“廣撒網”到“精準耕”?；A客群是郵政的壓艙石，高端客戶是增長極。長沙市分公司對基礎客群，推進“數字網格靶向法”，做深做透：以網點為中心，劃出“3公里服務圈”，聯合村“兩委”、社區(qū)開展“進社區(qū)、進學校、進園區(qū)”防詐講座，實現源頭獲客、批量獲客，用有溫度的服務替代硬推銷；對高端客戶，推進“客戶清單靶向法”，打造專屬服務，提供財富顧問、非金融服務（如醫(yī)療綠通、升學規(guī)劃、親子研學等），讓客戶感受到“不止于金融”的價值認同。
三是場景嵌入棋，從“賣服務”到“造生態(tài)”。異業(yè)聯盟不是簡單的資源交換，而是場景共建。在城區(qū)，長沙市分公司與商家、社區(qū)（物業(yè)）服務中心合作，加快智慧場景建設，將郵政金融服務嵌入“家門口的生活娛樂消費圈”；在農村，依托站點，將金融服務與郵件收發(fā)、農資采購、農產品銷售結合，把服務的觸角延伸到“最后一公里”，守牢農村根據地。
從“郵政儲蓄”到“財富金融”，從“網點為王”到“生態(tài)制勝”，這場轉型不僅是戰(zhàn)略的重構，更是郵政人精神的傳承——我們曾用“綠衣信使”的堅守連接城鄉(xiāng)，今天要用“財富管家”的專業(yè)賦能客戶；我們曾靠網點覆蓋的韌性扎根縣域，今天要用場景生態(tài)的活力擁抱未來。
躬身入局不是姿態(tài)，而是行動：是客戶經理走出網點，走進市場社區(qū)、田間地頭的腳步；是網點負責人跳出銷售任務，思考如何讓客戶更富有的格局。
“轉型郵我”不是口號，而是承諾：每一個郵政金融人，都是轉型的參與者、推動者、受益者。唯有真正“入局”，才能在時代的浪潮中站穩(wěn)腳跟；唯有“郵我”擔當，才能讓郵政金融的故事，在新征程上續(xù)寫輝煌。
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