聚集分散客戶 走出突圍之路
廣西壯族自治區(qū)平南縣郵政分公司大新營業(yè)所位于一個只有近10萬名群眾的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，今年卻交出了一份不俗的成績單：1—7月，新增儲蓄存款5911萬元，同比增長11％，余額規(guī)模達5.94億元；AUM新增7111萬元，AUM規(guī)模達6.98億元。
讓流動資金在郵政網(wǎng)點扎下根
大新鎮(zhèn)不算“大”，行政區(qū)域面積在平南縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)中僅排中游，但實力不可小覷。鎮(zhèn)內(nèi)現(xiàn)有190余家工業(yè)企業(yè)、360余家個體商戶，營業(yè)面積超50平方米的綜合商店或超市達102個，商業(yè)氛圍濃厚。
商品流通促進生產(chǎn)與消費，為金融業(yè)務(wù)發(fā)展帶來契機。扎根商業(yè)“核心圈”的大新營業(yè)所可謂具備“地利”優(yōu)勢?！拔恢迷俸?，人不走出去，業(yè)務(wù)也發(fā)展不起來?！本W(wǎng)點負責人潘月金表示，不和商戶打交道，不了解他們的資金使用習(xí)慣，就沒辦法提供對應(yīng)的服務(wù)。
大新營業(yè)所制定了“精準定位場景互動—資金閉環(huán)”策略，員工以“兩大靶向法”為指引，在地圖上劃定負責區(qū)域，堅持定期走訪商戶?！懊恐?次雷打不動的走訪，鞋跟都磨平了。”潘月金笑著向筆者展示手機里的商戶臺賬，App里記錄著260戶商戶的結(jié)算周期、資金使用、投資儲蓄等信息，也有自己對各商戶消費習(xí)慣的評價。
這些用足跡串聯(lián)定位的“客戶坐標”，成為網(wǎng)點撬動商貿(mào)客群的“金鑰匙”。大新營業(yè)所利用政府推動“國補”消費契機，聯(lián)合商超、餐館組成郵商聯(lián)盟，推出“郵補疊加”消費券大禮包，讓“政府補一點、銀行讓一點、商戶惠一點”的三方暖意，轉(zhuǎn)換為客戶手中的實惠。
“每天吃碗粉、買個菜能省幾塊錢，可別嫌少，日積月累就是一筆可觀的數(shù)字。”市民李大爺選擇在郵政辦卡，到常去的餐館、商戶消費，通過郵政結(jié)算就能享受實實在在的優(yōu)惠。
“顧客省幾塊，我的生意就多幾單，錢自然選擇在郵政安了家?！鄙虘敉跤滦抡f，每月郵政“逢6滿減”活動，折扣力度越大，顧客來消費的也就越多。更動心的是，網(wǎng)點推出的階梯式收款碼手續(xù)費優(yōu)惠——資金沉淀越多，手續(xù)費優(yōu)惠越大，這讓郵政結(jié)算獲得商戶更多青睞。
“我們就是想把分散的客戶聚攏起來，讓‘流動的資金’在郵政扎下根來?！贝笮聽I業(yè)所理財經(jīng)理覃瓊玲介紹，不管是提高走訪頻次、加大優(yōu)惠力度，還是提供定制金融方案，目的就是打造“儲蓄—消費—結(jié)算”的閉環(huán)式郵政金融服務(wù)，讓客戶選擇郵政。截至今年6月底，260戶商戶在網(wǎng)點的儲蓄存款達1200萬元，成了余額規(guī)模站穩(wěn)的“壓艙石”。
讓精準滴灌在不同場景結(jié)出果
眼下，大新鎮(zhèn)萬畝陳皮柑種植園迎來豐收，圓潤飽滿的小青柑高掛枝頭，工人們嫻熟進行采摘、加工、晾曬。這些陳皮每年能生產(chǎn)近2000噸，帶動1.2萬人受益。
大新營業(yè)所聚焦陳皮柑產(chǎn)業(yè)，按照“摸透產(chǎn)業(yè)情況—解決客戶難題—實現(xiàn)資金閉環(huán)”的服務(wù)路徑，成立了“1名支局長+2名鄉(xiāng)村振興專員+3名理財經(jīng)理”的專項走訪小組，逐漸摸清產(chǎn)業(yè)規(guī)模、資金投入和資源分配，“量體裁衣”設(shè)計金融產(chǎn)品服務(wù)實體經(jīng)濟，“精準滴灌”助力產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展。
走進大新鎮(zhèn)安福村陳皮柑種植基地，郵政“金融服務(wù)小分隊”穿梭在種植園和加工廠之間，手里的調(diào)研本記錄著420戶種植戶的種植規(guī)模、資金周轉(zhuǎn)周期、結(jié)算習(xí)慣等信息。
“開花時要買肥，掛果時要招工，采摘后急用錢周轉(zhuǎn)，郵政比我們自己還清楚資金節(jié)點?！绷钠鹣嗵幍狞c滴，種植大戶趙禮勇對郵政滿是信賴。今年，趙禮勇想擴大種植規(guī)模卻愁錢時，潘月金送來“融資E”貸款宣傳資料，20萬元助農(nóng)資金像“及時雨”，滋潤了他的致富夢。為解決更多種植戶的“三難”問題，營業(yè)所還協(xié)同郵儲銀行、郵政寄遞部門打造“三進三送”服務(wù)矩陣，開展“產(chǎn)業(yè)金融賦能”活動6場，覆蓋種植戶100人次。
新學(xué)年開啟，大新鎮(zhèn)小博士幼兒園卻不見往日排隊交費注冊的情景。園長覃凱茵指了指手機里的幼兒園專屬“微郵付”收款碼介紹說：“現(xiàn)在收學(xué)費，家長手機一點就到賬，省心又省力?！?/p>
原來，大新營業(yè)所與當?shù)赜變簣@共建了“智慧校園”平臺，涵蓋學(xué)費、伙食費、興趣班費用等全品類代收，只需通過“微郵付”，不僅能實現(xiàn)家長交費資金實時到賬，還吸引教職工使用郵儲代發(fā)工資和專屬理財服務(wù)，成為觸達高價值客群的“黃金入口”。每季度，該營業(yè)所還與學(xué)校共同開展親子金融課堂，網(wǎng)點工作人員化身“金融老師”，生動講解金融反詐、兒童成長儲蓄、教育資金規(guī)劃等內(nèi)容，通過場景化投教吸引家庭客戶實現(xiàn)儲蓄余額增長近800萬元。
讓上下聯(lián)動在業(yè)務(wù)發(fā)展中顯成效
今年春節(jié)期間，大新營業(yè)所迎來業(yè)務(wù)旺季。柜臺前，老人拿著養(yǎng)老金咨詢存款利率；自助服務(wù)區(qū)，年輕人幫父母兌換新鈔；休息區(qū)的桌子上，擺著郵政準備的春聯(lián)和福字，滿是年味與忙碌的氣息。
“旺季時，平南縣分公司派來的骨干，為柜面緩解了不少壓力。”營業(yè)所柜員許佳文介紹。每到春節(jié)、爆點活動等業(yè)務(wù)高峰，平南縣分公司都會啟動“支援機制”：提前調(diào)配經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)骨干，開展“客戶服務(wù)技巧”“快速存取款辦理引導(dǎo)”“理財產(chǎn)品推介話術(shù)”等專項培訓(xùn)，隨后每天安排2人駐點大新營業(yè)所輪崗幫扶，保障網(wǎng)點在業(yè)務(wù)高峰期保持高效運轉(zhuǎn)。
有了支撐力量，平南縣分公司還在縣域發(fā)動“全員引流”攻勢，員工在社交媒體積極宣傳郵政爆點活動、核心優(yōu)勢產(chǎn)品等，把郵政的好服務(wù)、好產(chǎn)品傳遍千家萬戶；“親友體驗周”活動為網(wǎng)點持續(xù)帶來新客戶，通過向客戶宣貫存款、理財?shù)冉鹑诜?wù)，持續(xù)帶動各網(wǎng)點業(yè)務(wù)規(guī)模提升。
從商圈小店的收款碼到種植園里的貸款單，從幼兒園的交費平臺到產(chǎn)業(yè)專屬結(jié)算平臺，大新營業(yè)所用接地氣、暖人心的服務(wù)，用金融力量服務(wù)鄉(xiāng)村振興、賦能地方發(fā)展、惠及群眾生活。
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